Convertir ses prospects en clients avec une stratégie d’inbound marketing

Vous avez mis en place une stratégie inbound marketing et commencez avoir du trafic que vous arrivez à convertir en prospects et leads. Mais les leads ne paient pas les factures… Ce sont les clients dont a vraiment besoin votre business. Nous vous partageons dans cet article quelques tactiques pour convertir vos prospects en clients grâce à l’inbound marketing.

Comprendre le buyer’s journey

L’une des principales différences entre l’inbound marketing et l’approche classique dite outbound est la prise en considération du buyer’s journey. Il s’agit d’un processus qui décrit les étapes par lesquelles passe un acheteur potentiel avant la concrétisation de la transaction.

Le buyer’s journey commence par la prise de conscience de l’acheteur de l’existence d’un problème ou un besoin (phase de découverte) et se termine avec son comportement post achat (phase de fidélisation et de promotion).

Pour convertir ses prospects en clients, il est crucial de pouvoir définir leur buyer’s journey, mais aussi d’identifier l’étape dans laquelle ils se trouvent.

Un individu entré dans votre tunnel comme prospect pendant l’étape de découverte sera moins prédisposé à recevoir une offre commerciale qu’un prospect dans l’étape de décision.

Pour comprendre à quelle étape du buyer’s journey se trouve votre prospect, faites ce qu’on appelle le content mapping. Il s’agit de créer des contenus, CTA et offres spécifiques à chaque étape du processus. 

Ainsi, en plus de répondre aux questions de vos prospects à chaque étape, vous allez comprendre exactement leur état d’avancement dans leur journey. 

Lead nurturing

L’inbound marketing, c’est comme une relation amoureuse. Il faut être patient, honnête et surtout partager beaucoup, de valeurs, d’idées, de points de vue, etc. pour en avoir en retour. Or, la majorité des marketeurs brûlent les étapes et font l’erreur de demander beaucoup, beaucoup trop tôt. 

Votre prospect vous connaît à peine. Il est certes intéressé par ce que vous faites, mais il n’est probablement pas encore prêt à augmenter son niveau d’engagement. Soit parce qu’il n’a pas de besoins immédiats, soit  parce qu’il ne vous fait pas encore confiance.

Alors, que faire ? L’abandonner et passer au suivant ? Absolument pas ! Vous allez l’éduquer, le divertir ou les deux. Bref, vous allez continuer à partager du contenu avec de la valeur avec lui jusqu’à ce qu’il soit prêt à passer à l’action.

C’est exactement ça le rôle du lead nurturing. Il s’agit d’une séquence de messages ciblés et conçus stratégiquement pour vous aider à convertir vos prospects en clients.

Il existe plusieurs façons de mettre en place une campagne de lead nurturing, l’une des plus efficaces se base sur l’emailing et le marketing automation.

Vous créez des scénarios automatisés grâce à une solution de marketing automation et votre prospect recevra des emails de façon automatique, selon les règles fixées dans le scénario.

Non seulement le marketing automation travaille pour vous, ce qui vous permet de consacrer du temps à d’autres tâches, mais il le fait intelligemment, en répondant aux interactions de vos prospects avec les messages adéquats, ce qui boostent vos chances de les convertir.

Analytics et personnalisation

Collecter et analyser la data de vos prospects est crucial dans le succès de votre projet. 

D’une part, cela vous permet d’identifier vos points forts et vos faiblesses, ce qui vous permettra d’ajuster vos tactiques et recadrer le tir. D’autre part, c’est une des façons les plus performantes pour prouver l’efficacité de vos initiatives marketing. En effet, il ne suffit pas d’avoir des résultats, il faut pouvoir prouver que c’est le marketing qui en est responsable. 

Il est devenu facile de collecter la data de ses visiteurs, prospects et clients, en utilisant des outils comme Google Analytics, les pixels et tags de plateformes publicitaires (Google Ads, Facebook Ads, etc.), ou encore en exploitant la data générée par votre outil de marketing automation, si vous en utilisez un.

Ces outils vous aident à découvrir et comprendre ce qui intéresse vraiment vos prospects en termes de contenus, et d’offres. 

Vous pourrez vous servir de ces données pour segmenter vos prospects et personnaliser les messages que vous leur communiquez.

Et non, il ne s’agit pas là seulement de les appeler par leur nom dans vos emails, même si c’est un bon début. Mais plutôt de leur présenter des contenus sur mesure, que ce soit sur votre site en utilisant des contenus dynamiques, en encore grâce au retargeting en dehors du site.

Vos chances de convertir vos prospects en clients seront largement supérieures, que lorsque vous mettez en avant des offres génériques qui peuvent ou non les intéresser.

Qualification et scoring

Le lead scoring peut paraître comme un terme barbare et complexe, mais il s’agit en fait d’un concept très simple.

C’est un système que vous mettez en place pour pouvoir noter vos prospects sur la base de leurs attributs et interactions avec votre entreprise, le long du funnel.

À chaque interaction pertinente, vous attribuez une valeur chiffrée. Ces valeurs s’additionnent pour segmenter et classer les leads selon leur proximité du point de conversion.

Les leads ayant le plus de points sont considérés comme qualifiés ou chauds et vont être pris en charge par l’équipe commerciale pour leur présenter une offre.

En exploitant les fonctionnalités offertes par le marketing automation, il est très simple de mettre en place un système de lead scoring. 

Tout ce que vous avez à faire, c’est attribuer une valeur à chaque interaction dans votre funnel (téléchargement d’un contenu, nombre de pages visitées dans une catégorie donnée, emails lus, etc.). Puis de  déterminer un seuil de points à partir duquel les prospects sont considérés comme chauds.

Les commerciaux vont ensuite prendre le relai pour discuter directement avec vos leads qualifiés, en vue de cerner leurs besoins, comprendre leurs contraintes et leur présenter la bonne offre.

Munis de la bonne data, mais surtout avec des leads qualifiés et accompagnés le long de leur buyer’s journey, vos commerciaux pourront convertir plus de prospects plus facilement et augmenter le R.O.I. de vos initiatives marketing.

Essayez ces différentes tactiques dès maintenant pour commencer à convertir vos prospects en clients ! Mais n’oubliez pas d’être créatif avec ces idées, et même d’en tester d’autres. C’est ainsi que vous pourrez apprendre plus sur vos prospects et par la suite augmenter vos taux de conversion.