SONCAS : Une technique de vente redoutable !

Améliorer ses ventes grâce à la méthode SONCAS 

Bien que cette méthode ait été inventée en 1993 par Jean-Denis LARRADET, elle est plus que jamais d’actualité pour vos commerciaux ! La raison est évidente. La méthode SONCAS vous permet d’adapter votre scénario de vente à chaque profil client afin de mieux répondre à ses objections et de décrypter ses motivations pour finaliser la vente. 

En effet, l’acronyme SONCAS regroupe 6 besoins émotionnels : la sécurité, l'orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent et la sympathie. Ces 6 leviers sont à l’origine de la motivation d’achat d’un client. C’est pourquoi, il est important de les considérer en apportant une réponse à leurs besoins psychologiques.

Toutefois, au fil des années, la méthode SONCAS a évolué et aujourd’hui, on parle de SONCAS(E) en ajoutant un E pour “Environnement” ou “Écologie”.

Ainsi, elle présente plusieurs avantages. Grâce à cette méthode :

• Vous identifiez avec précision les besoins de vos prospects
• Vous choisissez les bons arguments de vente en lien avec votre cible
• Vous activez les bons leviers pour faciliter la vente.

À présent, détaillons ces 6 besoins point par point pour vous permettre de bien comprendre, et voyons ensemble quelques exemples concrets que vous pourriez appliquer lors de vos entretiens de vente.

Sécurité : votre client a besoin d’être rassuré ! 

Lorsque les clients doivent faire un choix, le sentiment de sécurité fait toujours partie des critères qui comptent le plus pour eux.

Et pour cause, la sécurité fait partie des besoins fondamentaux, juste après les besoins physiologiques de la pyramide de Maslow. Les clients sensibles à ce besoin sont en général rapidement angoissés par les aléas et aiment tout ce qui les sécurise. Par conséquent, c’est à vous de détecter ce type de besoin le plus rapidement possible, notamment pour “éclairer” les aspects sécuritaires de votre produit/service en priorité. 

• Pour détecter ce type de prospect : surveillez le ton, le vocabulaire et les sujets de discussion de votre client. Cela peut rapidement vous aiguiller. Régulièrement, ce dernier voudra s’appuyer sur des exemples concrets et demandera une démonstration. Il n’hésitera pas à vous challenger sur ce que vous avancez.

• Conseils à mettre en œuvre : apportez lui des preuves, offrez-lui des garanties, donnez lui des portes de sortie. Si vous en avez, apportez-lui une expérience concrète d’un de vos clients ou bien votre propre expérience. Si vous disposez de certifications, ce dernier y sera sensible, alors n’hésitez pas à lui en parler. Ainsi, vous devez lever toute objection. Pour cela, employez des termes comme : “fiable, pérenne, label, certification, preuve, références clients” etc.

• Exemple : Si vous êtes commercial dans les énergies renouvelables, la vente de panneaux photovoltaïques reste à un certain coût, le client aura donc besoin d’être rassuré sur la garantie des produits, leur efficacité et leur rentabilité. Pour cela, apportez lui des exemples concrets, par exemple, illustrez vos propos avec la facture d’électricité d’un de vos clients. Précisez que celle-ci a diminué depuis l’installation des panneaux photovoltaïques et montrez-lui. Enfin, n’oubliez pas d’ajouter que votre produit est garanti X années.

L'orgueil : votre client a une estime excessive de soi-même ?

Un prospect orgueilleux a besoin de se sentir privilégié. N’y voyez là aucun jugement de valeur, il est vrai que tout le monde possède un égo plus ou moins affirmé.

Toutefois, attention, si l’on conçoit souvent l’orgueil du SONCAS comme le fait de flatter le client, ce n’est en réalité pas le cas. En effet, vos clients ne sont pas dupes.

Par conséquent, montrez-lui simplement qu’en achetant votre produit/service il sortira du lot et donc, qu’il ne sera pas comme tout le monde ! 

• Pour détecter ce type de prospect : prenez note de ses interrogations, de ses questions. Ces dernières peuvent vous faire sentir qu’il se demande comment votre produit/service peut lui faire gagner en considération, voire en “supériorité”. 

• Conseils à mettre en œuvre : employez par exemple des expressions comme celle-ci : “On dirait que mon application a été faite spécialement pour vous !” - ou utilisez des mots comme : “préventes, séries limitées, standing, rare, notoriété, haut de gamme”, etc. Ce prospect a besoin d’être valorisé, alors, mettez également en avant un accompagnement personnalisé et parlez-lui des offres VIP si vous en possédez.

• Exemple : reprenons le même exemple qu'au-dessus. Si votre client à un profil plutôt orgueilleux, demandez-lui s’il accepterait que sa maison soit une maison témoin par exemple. De son côté, il se sentira privilégié et de votre côté, ça sera une façon de montrer à des clients qui souhaitent être rassurés, une habitation déjà équipée.

La nouveauté : votre client a besoin de changements !

Un bon nombre de vos clients vont apprécier la nouveauté. Que ce soit de la curiosité, ou l’envie de changer son quotidien, cela en fait également une forte motivation d’achat. Par exemple, les « early adopters » sont souvent sensibles à cet argument et aiment être les premiers à tester une solution. 

À savoir que ces profils sont également en lien avec le besoin d’orgueil, car il s’agit généralement de personnes qui souhaitent avoir un rôle de précurseur, et attendent de la reconnaissance. 

• Pour détecter ce type de prospect : accordez une attention particulière au langage corporel et aux signaux non-verbaux. Dans ce type de profil, vous allez régulièrement être face à une personne avec des vêtements “à la mode” et avec les derniers appareils high-tech tendance. 

• Conseils à mettre en œuvre : dans ce cas, il est important de mettre en avant le côté novateur de votre offre. Votre prospect à besoin d’innovation et de changement. Dans un premier temps, n’oubliez pas d'utiliser des mots comme : “avant-première, nouveauté, innovation, exclusivité, nouvelle technologie”, etc. Ensuite, valorisez son esprit précurseur et avant-gardiste.

• Exemple : face à un client attiré par le caractère de nouveauté, n’hésitez pas à le teaser sur les prochaines innovations de votre entreprise. Montrez que votre solution, dans l’exemple que l’on suit : les panneaux photovoltaïques, ont un caractère innovant en comparaison de vos concurrents. Par exemple, votre fournisseur peut utiliser un module solaire différent de celui des modèles existants et lui offre un rendement plus efficace. Ainsi, n’hésitez pas à le mettre en avant, car votre prospect sera sensible à ce type d’information.

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Le confort : votre client a besoin d’un produit optimal et facile à prendre en main. 

Ce type de profil est assez réfractaire au changement et ne souhaite pas être bousculé dans ses habitudes. C’est pourquoi, il recherche un produit/service optimal et facile à utiliser. 

Face à ce client, plus il aura la sensation qu’il n’aura rien à faire grâce à votre produit, plus votre argumentaire de vente sera efficace.

• Pour détecter ce type de prospect : faites attention aux questions qu’il vous pose. Bien souvent, il va vous questionner sur la facilité d’utilisation ou de mise en place du produit/service. Il ne faut pas entraver son confort actuel.

• Conseils à mettre en œuvre : rassurez votre prospect et concentrez votre discours sur la simplicité d’implémentation avec des mots comme : “facile, assistance, disponibilité, pratique”, etc.

• Exemple : face à ce type de client, réaliser une installation comme des panneaux photovoltaïques peut le freiner. Ainsi, mettez en avant les services de votre entreprise, notamment, que l’installation sera rapide et ne nécessitera qu’une demi-journée, mais également, que toutes les démarches administratives (mairies, consuel, raccordement) seront mises en œuvre directement par votre entreprise. En parallèle, précisez que la réactivité du service client (si besoin) saura le satisfaire.

L’argent : votre client souhaite réaliser une bonne affaire !

Sans surprise, bon nombre de personnes sont sensibles à la notion d’argent. Cela ne veut pas forcément dire qu’ils ne sont pas prêts à dépenser de l’argent, mais plutôt que les bonnes affaires représentent pour eux un critère d'achat.

Par conséquent, la rentabilité prime avant tout.

• Pour détecter ce type de prospect : vous vous rendrez rapidement compte que la question du coût du produit/service sera évoquée très rapidement. Il vous demandera des détails sur les résultats attendus et la rentabilité. Parfois, il vous demandera même des cas clients concrets. 

• Conseils à mettre en œuvre : dans votre argumentaire de vente, votre prospect doit percevoir clairement les bénéfices futurs. Alors, présentez des données chiffrées. Prenez toujours soin d’utiliser le mot « investissement » à la place de « dépense ». Enfin, n’oubliez pas d’utiliser des mots comme : “rentabilité, retour sur investissement, bonne affaire” etc.

• Exemple : au moment venu de présenter les tarifs du projet d’installation des panneaux photovoltaïques, présentez un plan de financement concret en prouvant que le coût du projet est inférieur ou égal à l’économie engendrée par les panneaux. En parallèle, mettez en avant le retour sur investissement et la rentabilité à long terme que les panneaux lui offriront.

La sympathie : votre client a besoin d’être dans un climat de convivialité. 

Sur ce point, il n’y pas de doutes que l’aspect ouvert, sympathique et souriant d’un commercial est un point primordial pour réussir une vente face à ce type de client. 

Certes, c’est un besoin secondaire, qui ne peut pas motiver à lui seul un achat. Cependant, le climat de convivialité que vous réussirez à mettre en place peut être un véritable élément de différenciation de la concurrence et peut influencer la décision d’achat du client.

• Pour détecter ce type de prospect : observez l'accueil qu’il vous a fait. S’il vous propose un café, s'il est bavard, souriant, qu’il discute d’autres sujets, c’est que vous êtes face à ce type de profil. 

• Conseils à mettre en œuvre : soyez souriant, attentif et à l’écoute. Intéressez-vous sincèrement à votre client et faites preuve d’empathie. Nouez un premier contact. Soyez ouvert et humain, tout simplement. De cette façon, vous créerez une relation de confiance. 

• Exemple : si votre client souhaite installer des panneaux photovoltaïques parce qu’il est sensible à l’écologie, profitez-en pour sortir de votre argumentaire de vente et intéressez-vous à ses actions au quotidien. De cette façon, vous apprenez un peu plus à le connaître. Par la suite, mettez en avant les valeurs et les convictions de votre entreprise en matière de RSE. Il sera très certainement sensible à ce sujet.

SONCAS(E) : l’environnement !

De nos jours, les considérations liées à l’environnement entrent de plus en plus en compte dans la décision d’achat d’un client. Par conséquent, il est important de présenter vos produits/services comme une solution intelligente, de bon sens et pérenne. 

• Pour détecter ce type de prospect : accordez une attention particulière aux questions de votre client. Bien souvent, il vous demandera si le produit est Made in France, si votre produit est respectueux de l’environnement, ou encore si votre entreprise adopte des comportements pour réduire son empreinte environnementale.

• Conseils à mettre en œuvre : si votre entreprise répond à une norme ISO environnementale, n’hésitez pas à le mettre en avant dans votre argumentaire de vente. De même, si elle adopte certains gestes éco-responsables pour réduire son impact environnemental, affirmez-le. 

• Exemple : dans le cadre de la vente de panneaux photovoltaïques, si c’est bien le cas, précisez que les matériaux sélectionnés pour fabriquer les panneaux sont à présent 99 % recyclables et Made In France. Le client y sera particulièrement sensible.

Devez-vous uniquement vous appuyer sur la méthode SONCAS(E) pour exceller dans vos ventes ?

Concrètement, non. La méthode SONCAS est certes, une technique de vente redoutable, cependant, elle relève plus du “Quick tips” que de la vrai méthode de vente. 

C’est pourquoi, il est intéressant de la combiner avec la méthode CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves). Cette dernière s’appuie sur les spécificités de vos produits alors que la méthode SONCAS permet surtout d’étudier les motivations, freins, priorités et besoins de vos prospects. Associer ces deux méthodes vous permettra donc de décupler vos chances de vendre votre produit/service !

Quoiqu’il en soit, pour l’une ou l’autre des méthodes, il vous faut placer le client au cœur de votre processus de vente, comme le préconise la stratégie de sales enablement.

En résumé

La méthode SONCAS est une technique de vente redoutable qui offre une approche psychologique à la vente. En effet, chaque client aura tendance à juger d’une opportunité d’achat en suivant un biais particulier. C’est pourquoi, elle vient renforcer votre argumentaire de vente en vous permettant d'identifier ces différents biais. Toutefois, cette méthode est encore plus efficace lorsqu’elle est combinée avec la méthode CAP. L’association de ces deux méthodes vous permettra d’être dans des conditions idéales pour proposer le produit adapté à votre client et à ses motivations.

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