Comment établir un plan de prospection efficace ? [2022]

La prospection commerciale est l’une des activités les plus vitales pour une entreprise, mais elle est loin d’être la plus facile, malheureusement ! Un plan de prospection bien fait pourra cependant vous être d’une grande utilité.

Découvrez en quoi il consiste et comment le mettre en œuvre dans l'article suivant !

Qu’est-ce qu’un plan de prospection ?

Le plan de prospection est un document qui définit les actions concrètes à mettre en place pour réaliser les objectifs commerciaux de l’entreprise. C’est donc un plan d’action qui doit décliner la vision stratégique de l’entreprise et ses objectifs globaux en des objectifs de vente plus spécifiques et réalisables par l’équipe commerciale.

Ainsi, c’est dans un sens un moyen de communication important entre la direction générale et la force de vente de l’entreprise. Toutefois, c’est aussi et surtout un outil de travail crucial qui permet aux équipes commerciales de se poser les bonnes questions et trouver les bonnes réponses.

Il permet en effet aux commerciaux et leurs managers de fixer, organiser et suivre la performance des actions et initiatives concrètes mises en place.

Comment créer un bon plan de prospection ?

Créer un plan de prospection peut s'avérer une tâche complexe, mais ça ne devrait vraiment pas l’être. Suivez les étapes ci-dessous pour établir votre plan d'action facilement et rapidement :

1. Fixer les objectifs de prospection

Comme toute action marketing, vous devez commencer votre plan de prospection par la définition des objectifs visés. Vous cherchez à améliorer le chiffre d’affaires global de l’entreprise ? Vous voulez augmenter le nombre de clients sur un segment donné ?

Le choix d’objectifs clairs est une étape incontournable. Cela ne vous permet pas seulement de définir la destination où vous voulez arriver, mais aussi et surtout, le meilleur chemin à prendre.

Pour obtenir de meilleurs résultats nous vous conseillons de fixer des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalisables, Temporellement définis). Ensuite déclinez-les en des KPI spécifiques et très détaillés.

Vous pouvez, par exemple, avoir comme objectif l’obtention de 30 nouveaux clients pendant un trimestre. Imaginons que le taux de conversion de vos actions de prospection est de 2 %. Dans ce cas, pour obtenir 10 clients chaque mois, vous avez besoin de prospecter 500 contacts / mois. Ceci peut-être un très bon exemple de KPI mensuel pour guider vos actions.

2. Choisir les bonnes cibles

Votre entreprise sert probablement plusieurs profils de clients différents. Dès lors, si vous avez fait votre travail convenablement et créez vos buyers personas, vous savez exactement qui ils sont.

Dans cette étape notre objectif n’est pas de définir les cibles globales de l’entreprise, mais seulement les profils ayant le plus de potentiel dans une campagne de prospection. Parfois ces profils sont définis par vos objectifs (développer des comptes avec des caractéristiques spécifiques). D’autres fois, vous ne savez pas qui prospecter.

Dans ce cas, vous pouvez trouver les meilleures cibles en analysant les données dont vous disposez. Consultez votre compte Google Analytics et vos données de vente. Filtrez pour trouver les segments les plus performants : ceux qui contribuent le plus dans votre chiffre d’affaires.

Fixez ensuite la bonne cible, celle qui vous permet de les trouver plus facilement (vous savez où chercher), mais aussi de choisir la meilleure approche de prospection (les comptes stratégiques par exemple requièrent la mise en place d’une stratégie Account Based Marketing).

3. Définir les canaux de prospection

Si vous avez bien défini votre cible dans l’étape précédente, celle-ci ne risque pas d’être très compliquée. Vous savez probablement déjà où trouver vos prospects. Mais si vous avez encore des doutes, il suffit de vous poser les bonnes questions :

• Votre cible passe-t-elle un temps important en ligne ou préfère-t-elle être contactée à travers les canaux classiques (prospection téléphonique ou visite physique) ?

• Est-elle sur les réseaux sociaux ? Si oui, lesquels ?

• Si vous envisagez la prospection physique, quelles zones géographiques ont le plus de potentiel ?

Pour obtenir de meilleurs résultats, nous vous conseillons d’adopter plusieurs canaux à la fois. Mais cela peut nécessiter des investissements conséquents. Si votre budget est un peu trop serré ou que vous n’avez pas suffisamment de temps pour attaquer sur tous les fronts, nous vous recommandons de prioriser 1 ou 2 canaux pour commencer.

4. S’équiper des outils et ressources nécessaires

Aucune action marketing ne peut réussir sans les outils et ressources nécessaires pour l'exécuter. La prospection commerciale ne déroge pas à la règle. Vous aurez besoin de plusieurs types de ressources : matérielles, humaines et financières.

Les ressources retenues dépendent directement de l’ambition de vos objectifs, de la taille de votre marché et des canaux d’acquisition choisis.

Ainsi si vous optez pour le cold emailing dans un contexte B2B, vous aurez un nombre restreint de contacts de haute importance. Vous aurez donc besoin de tous les outils qui garantissent la collecte des informations exactes comme les logiciels de scrapping ainsi que des CRM intelligent pour développer une relation de confiance avec eux.

5. Exécuter votre plan d'action !

Vous avez dorénavant tous les ingrédients pour mettre en œuvre votre plan, il ne vous reste plus qu’à passer à l’action et l’exécuter sur le terrain. La première chose à faire c’est de construire votre fichier de prospection suivant les critères de votre audience.

Vous rédigez ensuite les scripts et les scénarios qui vous aideront lors de la prospection. Les meilleures campagnes ne sont jamais improvisées. N’oubliez pas aussi d’anticiper les objections et craintes de vos prospects et de préparer les arguments adéquats pour surmonter les points de frictions dans vos interactions.

Pensez également, à établir un calendrier pour organiser vos actions, préparez d’avance vos messages et évitez ainsi toute mauvaise surprise !

6. Évaluer et ajuster vos actions

Comme pour toute initiative marketing moderne, votre plan de prospection doit contenir une section pour le reporting et l’évaluation des résultats. La prospection commerciale est dure. Vous n’allez probablement pas obtenir les résultats que vous souhaitez à la première tentative. Mais ne paniquez pas, cela est tout à fait normal.

Un système d’évaluation de vos actions vous permettra d’analyser ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vous pourrez ajuster et améliorer au fur et mesure que vous apprenez. Si vous utilisez un CRM ou un logiciel de marketing automation, vous aurez automatiquement accès aux données et aux rapports de vos campagnes.

La prospection commerciale est une compétence qui s’acquiert et s'aiguise à travers des années de pratique et d’expérience. Mais si vous être pressé d’obtenir des résultats, vous pouvez toujours compter sur l’aide d’une agence croissante spécialisée en outbound sales pour vous assister !