31 jul 2022
10 septembre 2021
15 000 ! C’est le nombre d’entreprises qui ont fait faillite au premier trimestre de 2020, et avant la crise du COVID-19. Les raisons sont nombreuses mais l’une des plus importantes est l’incapacité de ces entreprises à trouver des clients.
Développer un portefeuille de clients rentables est la compétence la plus importante à maîtriser pour toute entreprise qui veut survivre et grandir, mais nombreuses ne savent pas ce qu’il faut faire et par où commencer.
Si c’est aussi votre cas, vous avez certainement besoin de mettre en place une stratégie d’acquisition.
Mais qu’est-ce qu’une stratégie d’acquisition et quels leviers pouvons-nous exploiter pour la mettre en place ? Toutes les réponses dans cet article.
Qu’est-ce qu’une stratégie d’acquisition ?
Avant de devenir client, le prospect passe par un ensemble d’étapes. C’est ce qu’on appelle un tunnel de conversion. Ce tunnel se compose de plusieurs parties, la première étant toujours l’acquisition.
Une stratégie d’acquisition est un ensemble de techniques et d'actions qui permettent à l’entreprise d’obtenir de nouveaux clients. Son objectif est d’identifier des clients potentiels, de les toucher avec des messages marketing spécifiques et de les faire rentrer dans le tunnel de conversion de l’entreprise.
Une stratégie d'acquisition solide se base sur 4 piliers incontournables :
- La fixation des objectifs : Quels sont les objectifs de votre stratégie d’acquisition ? Utilisez des objectifs SMART pour pouvoir mesurer votre succès par la suite. Exemple : Obtenir 10 nouveaux clients avant la fin du trimestre.
- L’identification de l’audience cible : Quels sont vos clients idéaux ? Identifiez les caractéristiques des clients que vous devez acquérir et créez des buyer persona pour vous aider à mieux les comprendre et les cibler.
- Le développement de l’offre : Vous avez besoin de créer une proposition de valeur irrésistible pour séduire votre audience cible. C’est de cette proposition de valeur que découlent vos messages marketing.
- Le choix des canaux d’acquisition : Un grand nombre de canaux d’acquisition s'offrent à vous, qu’ils soient "en ligne" ou "hors ligne". Vous devez prioriser stratégiquement ceux que vous allez exploiter. Nous allons nous concentrer dans cet article sur les canaux digitaux.
Maintenant que vous savez ce que c’est qu’une stratégie d’acquisition et les piliers sur lesquels elle repose, découvrons ensemble quelques leviers d’acquisition que vous pouvez mettre en place pour développer votre portefeuille clients.
7 leviers d’acquisition pour développer son entreprise
Les contenus réseaux sociaux
Vous pouvez exploiter les réseaux sociaux tels que Facebook, Instagram ou encore LinkedIn pour développer organiquement la notoriété de l’entreprise et ensuite obtenir des clients intéressés par vos produits ou services.
Voici comment mettre en place votre stratégie réseaux sociaux :
- Choisir les réseaux sociaux les plus adaptés à vos objectifs
- Créer et optimiser vos profils réseaux sociaux
- Développer une stratégie de contenu
- Créer un calendrier de publication
- Créer, publier et promouvoir les contenus
- Interagir avec votre audience
- Évaluer et ajuster
Bon à savoir : Sur certains réseaux sociaux comme LinkedIn, les comptes personnels sont plus performants et obtiennent plus de visibilité que les comptes entreprises. Pensez donc à optimiser vos comptes personnels pour développer votre personal branding et augmenter la visibilité de votre entreprise.
Les publicités réseaux sociaux
Les publicités réseaux sociaux vous permettent de toucher une large audience, vous pouvez donc être sûr de trouver des clients sur l’un de ces réseaux.
Et avec les options de ciblage qu’elles vous proposent, vous pouvez choisir exactement les personnes qui peuvent voir votre message marketing. Cela augmentera votre chance de les convertir et réduira vos dépenses publicitaires.
Les publicités réseaux sociaux sont puissantes et à priori faciles à mettre en place mais elles peuvent très vite devenir complexes (critères de ciblage, audiences personnalisées, lookalikes, AB Testing, mises à jour des algorithmes, etc.). Assurez-vous donc de bien maîtriser la plateforme que vous aurez choisie pour lancer vos publicités ou demandez l’assistance d’un expert pour ne pas perdre de l'argent inutilement.
Le référencement naturel (SEO)
Le référencement naturel ou SEO est une stratégie qui consiste à optimiser votre site et ses différentes pages pour les recherches qu’effectuent vos clients sur les moteurs de recherche comme Google.
L’objectif est de bien positionner votre site par rapport à la concurrence (sur la première page des moteurs de recherche) et de drainer un maximum de trafic organique et gratuit vers votre site.
Le grand avantage de cette stratégie est qu'elle est totalement gratuite contrairement à d’autres techniques ou vous devez payer pour chaque clic voire chaque impression. L’inconvénient est qu’elle nécessite un peu de temps (de quelques semaines à quelques mois), pour donner de bons résultats.
Le référencement payant (SEA)
Le SEA (Search Engine Advertising) est le frère jumeau du SEO sauf qu'il n’est pas gratuit.
En effet, comme le SEO, le SEA vous permet de vous positionner sur la première page des moteurs de recherche sur des mots clés spécifiques choisis au préalable.
La différence c’est que vous n’aurez pas à attendre des semaines pour obtenir du trafic, vous payez et vous obtenez du trafic directement sur votre site.
Cette stratégie présente cependant quelques limites comme le budget nécessaire pour la mettre en place, la pression concurrentielle et le taux de clics inférieur à celui du SEO (les internautes reconnaissent les résultats payants quand ils les voient et préfèrent les résultats organiques).
Les programmes d’affiliation
Le marketing d’affiliation est l'une des stratégies les plus rentables mais elle n’est malheureusement pas suffisamment exploitée.
L’affiliation consiste à développer une relation professionnelle avec des partenaires qui vont recommander vos produits ou services à leurs audiences/contacts en contrepartie d’un pourcentage fixé d’avance.
Vous obtenez alors de nouveaux clients et vos partenaires reçoivent leurs commissions un peu comme des apporteurs d’affaires. Une relation "win-win" pour tout le monde.
C’est ce même modèle économique qui a permis à Amazon de dominer le E-Commerce mondial en très peu de temps. Ils ont mis en place leur programme d'affiliation en 1996. Celui-ci a tellement bien marché qu’ils continuent aujourd'hui de l’utiliser, malgré la notoriété et les ressources dont ils disposent.
Ce qui rend cette stratégie particulièrement intéressante c'est son focus sur la performance. Vous payez vos partenaires uniquement lorsque vous recevez les résultats souhaités (ventes, leads, etc), ce qui signifie que votre ROI est toujours positif.
Malgré sa puissance cette stratégie est peu connue du grand public, ce qui signifie qu’en l’appliquant vous développez un véritable avantage concurrentiel sur votre marché.
Le cold emailing
Le cold emailing est l’une des stratégies d’acquisition les plus anciennes sur Internet. C’est une technique outbound qui consiste à envoyer des emails à des prospects bien définis mais qui ne vous connaissent pas encore (contacts froids d'où le terme “cold”), pour leur présenter vos produits ou services.
Mais attention à ne pas tomber dans le piège du spamming, notamment avec la loi européenne sur la protection des données (RGPD).
Le marketing d'influence
Avoir une audience ciblée et engagée est l’un des meilleurs moyens de propulser votre croissance en ligne. Mais cela prend beaucoup de temps. Un luxe que vous ne pouvez pas vous permettre si vous avez besoin de résultats rapides.
Heureusement, il existe une solution simple à ce problème : utiliser les audiences des autres. C'est le marketing d'influence.
En effet, le marketing d’influence est une stratégie qui vous permet de mettre en avant vos offres rapidement, en les présentant à de larges audiences et sans devoir développer votre propre audience.
Pour cela vous devez identifier des influenceurs spécialisés dans votre industrie ou secteur d’activité, qui disposent d’audiences qualitatives et importantes, et leur proposer un partenariat.
Cela vous fait peut être penser aux influenceurs Instagram et vous vous dites que ça ne peut fonctionner que pour les entreprises de la mode ou de l’industrie lifestyle. Mais sachez que les influenceurs n’existent pas uniquement sur Instagram.
Les gens développent aussi des audiences sur Linkedin, sur des blogs, sur des podcast, sur Youtube ou même à travers des newsletters. Les opportunités ne manquent pas, il faut seulement chercher !
Un dernier conseil : Concernant les leviers d’acquisition les experts sont souvent partagées entre 3 méthodes de mise en œuvre : Certains pense qu’il faut en utiliser au maximum tandis que d'autres pensent qu’il faut concentrer toutes ses ressources sur un seul levier d'acquisition et le dominer.
Nous sommes pour la 3ème méthode qui prône l’équilibre entre les deux premières méthodes : prioriser vos canaux d’acquisition tout en les diversifiant. Cela permet d'éviter les risques de dépendance totale à un canal tout enviant de disperser les ressources sur des actions qui ne génèrent aucun ROI.
Une stratégie d’acquisition organise et optimise vos efforts liés au développement de votre portefeuille client. Quand elle est bien mise en place, votre stratégie vous permet d’obtenir plus de clients qualitatifs et à moindre coût.
Tous les leviers d’acquisition sont intéressants ce qui rend un levier meilleur qu’un autre dans un contexte donné est son adaptabilité aux objectifs et aux caractéristiques de l'audience cible.
