Mettre le marketing digital au service de sa stratégie B2B

50% des recherches B2B sont effectués depuis un smartphone. Selon Google, 90% des acheteurs B2B ayant eu une bonne expérience mobile sont susceptibles de faire un autre achat auprès de la même entreprise. Le digital doit, sans aucun doute, être un des piliers de votre stratégie B2B.

Les relations B2B ont évolué. Si l’on comptait autrefois sur une relation personnelle et directe (téléphone, salons professionnels, etc.), le marketing digital a bouleversé les codes de la communication B2B. Une nouvelle génération d’acheteurs B2B a vu le jour (46% des acheteurs B2B sont des milléniales).

Cette génération n’entre en contact avec un commercial que lorsque la conclusion de la vente est imminente. Entre temps, c’est l’expérience digitale qui permet d’avancer dans le tunnel de conversion et de lever les principales objections. Les acheteurs ont changé, votre stratégie B2B doit également suivre le pas et anticiper les évolutions futures.

Une étude publiée par Google et Boston Consulting Group révèle que le mobile génère ou influence plus de 40% des revenus des principales entreprises B2B. C’est une révolution lorsque l’on sait que ces mêmes entreprises dépendaient davantage du commercial que du marketing pour générer leur chiffre d’affaires.

Le nouveau paysage du B2B

Les acheteurs B2B ne vous comparent plus uniquement à vos concurrents, mais vous comparent également à l’expérience digitale qu’ils rencontrent en tant que consommateurs. Ce sont les mêmes réflexes et les mêmes attentes qui sont en jeu. Le fait que 50% des requêtes B2B passent par un smartphone indique clairement ce changement de comportement. Les acheteurs B2B sont mieux renseignés grâce à la technologie, au mobile et au multitasking sur les différents écrans qu’ils consultent quotidiennement. Les millenials sont les acheteurs B2B d’aujourd’hui et la génération Z ceux demain. Les générations précédentes, quant à elles, utilisent davantage leur smartphone. Tout converge vers la refonte de l’expérience digitale, y compris et particulièrement en B2B. À vous d’intégrer cette donnée dans votre stratégie B2B.

Le digital n’est pas qu’un usage, il génère des revenus

Selon la même étude de BCG et Google, le mobile raccourcit le cycle de vente et accélère la conclusion de la vente. Il permet d’augmenter les revenus et en même temps de diminuer les coûts. Sur les cycles de vente longs et particulièrement complexes, le mobile peut réduire la durée du cycle de l’ordre de 20%[1] ! Il n’est alors pas surprenant de constater que les taux d’engagement mesurés sur mobile sont meilleurs (qu’il s’agisse du trafic, de génération de leads ou de transactions). Le digital occupe une place centrale dans une stratégie B2B efficace.

En plus de générer des revenus, le mobile améliore la fidélité : plus de 90% des acheteurs B2B ayant vécu une expérience positive sur mobile déclarent être prêts à repasser commande auprès de leur fournisseur contre 50%
lorsque l’expérience a été jugée peu satisfaisante[2].

Définir une stratégie B2B : que retenir des leaders ?

Les entreprises qui réussissent le mieux sur mobile ont une approche spécifique, centrée sur leurs acheteurs et dont la stratégie mobile est la priorité. Ces entreprises ont compris que l’expérience digitale joue un rôle clé dans l’engagement. Elles proposent un parcours propre à chaque buyer persona et mettent en place des campagnes pensées d’abord pour le mobile. C’est la clé d’une stratégie B2B gagnante.
Les leaders du B2B utilisent aussi bien les données recueillies sur leur site internet, application, blog que des données provenant de tiers (partenaires, réseaux sociaux, etc.). Mieux connaitre ses prospects permet d’améliorer l’expérience digitale et génère de la fidélité. Dans un processus d’achat long et complexe, être capable de proposer le bon contenu à la bonne personne tout au long du parcours d’achat sera un élément clé et différenciant.

En privilégiant l’expérience mobile et digitale, les entreprises leaders se sont créé un avantage concurrentiel de taille. Où en est votre stratégie B2B ? Quelle expérience digitale proposez-vous à vos clients ?

1. “Mobile Marketing and the New B2B Buyer” The Boston Consulting Group in partnership with Google, Oct. 2017 ↩
2. “Mobile Marketing and the New B2B Buyer” The Boston Consulting Group in partnership with Google, Oct. 2017 ↩