Les étapes clés du Funnel marketing

Si vous vous intéressez au marketing digital, vous avez certainement déjà entendu parler du Funnel ou du Tunnel de conversion.

Dans cet article, nous vous présenterons les 5 étapes clés du Funnel marketing adaptées à l’avènement du numérique.

Le mot Funnel (entonnoir) est un mot anglais qui signifie Tunnel de conversion. Il désigne le parcours d’achat d’un client de la prise de connaissance du produit à l’achat. On parle de Funnel ou d’entonnoir, car il existe plusieurs étapes tout au long du parcours d’achat au cours desquelles le nombre de clients potentiels diminue.
L’objectif du marketing est donc de définir les étapes clés du Funnel afin d’identifier ce qui, à chaque étape, pousse le client à passer à l’étape suivante. Tout au long de ces étapes, il est important d’analyser et suivre vos KPI’s, de pratiquer le « Test & Learn » et optimiser votre tunnel de conversion.

L’enjeu ici est de maximiser les leads et les chances de conversions d’un prospect en un client satisfait.

Les 5 étapes clés du Funnel marketing

Le plus souvent, le Funnel marketing ou Tunnel de conversion se décompose en 5 étapes majeures qu’il convient d’optimiser pour réussir à transformer des prospects en clients fidèles.

Étape 1 : Sensibiliser et développer l’engagement

L’étape de sensibilisation (ou Awareness en anglais) est l’étape du Funnel qui draine le plus de consommateurs potentiels.

À ce stade les clients ou consommateurs potentiels découvrent votre marque, vos produits ou vos services.

L’objectif pour vous est de développer l’engagement, d’atteindre un grand nombre de personnes, d’attirer de nouveaux clients potentiels et de les exposer à vos produits ou services.

Cette étape se passe généralement sur les plateformes de médias sociaux telles que YouTube, Facebook ou encore LinkedIn. La sensibilisation peut prendre diverses formes, notamment : des publications sur les réseaux sociaux, des publicités, des offres gratuites de contenu informatif, le bouche-à-oreille ou encore des critiques de proches (amis, famille ou collègues).

Étape 2 : Susciter l’intérêt

Une fois que vos clients sont exposés à votre produit ou service, ils peuvent vouloir en savoir plus. Ils cherchent à comprendre pourquoi ils devraient choisir une offre en particulier.

À ce stade du Funnel, l’objectif est de susciter l’intérêt en identifiant clairement les besoins des consommateurs et en leur fournissant des informations leur permettant d’y répondre.

Ainsi, pour susciter l’intérêt et générer du trafic vers votre site Internet, vous devez créer et promouvoir des contenus pertinents pouvant prendre plusieurs formes : messages sociaux, articles de blogs ou vidéos. Vous pouvez utiliser des outils tels que Google Analytics pour suivre le contenu consommé par vos visiteurs et leur suggérer des contenus adaptés à leurs besoins.

Étape 3 : Susciter le désir

À cette étape du Funnel, le client est clairement intéressé par votre produit ou service.

Votre objectif est d’augmenter son désir d’achat et le convaincre que vous êtes la meilleure solution pour répondre à son besoin. Vous pouvez donc lui proposer une offre de bienvenue par exemple.

Étape 4 : Accompagner le passage à l’action

Votre client est maintenant prêt à acheter votre produit ou service. Il convient alors de simplifier le passage à l’action sur votre site internet ou votre plateforme :

• Proposez à votre client des boutons d’appel à l’action tels que « Contactez-nous », « Lancez-vous », « Évaluez votre rentabilité », « Téléchargez gratuitement » etc.
• N’oubliez pas de capturer les informations de contact de votre client notamment son nom, son prénom et son adresse email.
• Soutenez le processus de vente en répondant de façon réactive à toutes les questions de votre client

Vous pouvez également augmenter vos chances de passage à l’action de votre client en proposant des avantages, des réductions, des livraisons gratuites ou encore une remise pour un prochain achat.

Simplifiez également les options de paiement. Le paiement doit pouvoir s’effectuer de façon efficace et rapide.

Étape 5 : Assurer l’adoption

Cette étape du Funnel post-achat est une étape clé à ne surtout pas négliger.

Une fois le client prospect transformé en client il est important de le conserver en s’assurant de sa satisfaction.

Pour ce faire vous devez :

• Poursuivre vos communications après l’achat via le traitement des commandes, un service client efficace, etc.
• Assurer une communication continue via des campagnes marketing conçues autour de la vente incitative et de la vente croisée de produits complémentaires.
• Fidéliser vos clients via un système de parrainage, de bons de réduction après un certain volume d’achat …
• Transformer un client fidèle en un client ambassadeur. Des clients satisfaits peuvent faire passer le message à un nouvel univers de prospects, notamment leurs collègues, leur famille et leurs amis.