Inbound Marketing vs Outbound Marketing

Quelques points de définition marketing

L’outbound marketing est littéralement un marketing sortant, qui consiste à mener des actions précises pour aller chercher le consommateur là où il se trouve. C’est une forme de marketing assez traditionnelle qui peut s’apparenter au push marketing, et qui peut être vue comme une méthode assez intrusive. Elle peut se traduire à travers des envois de mails, des appels téléphoniques, des affiches publicitaires, des spots publicitaires à la radio, télévision, etc.

Contrairement à l’outbound marketing, l’inbound marketing consiste lui à faire venir le consommateur vers la marque par le biais d’actions marketing, c’est un marketing « entrant ». Dans cette discipline, le content marketing est la colonne vertébrale de cette stratégie. Les actions menées reposent principalement sur des articles de blog, les réseaux sociaux, le référencement naturel, les newsletters, les livres blancs, etc. L’inbound ressemble plus à une stratégie de pull marketing.

Les avantages et les inconvénients

Pour choisir quelle est la stratégie à adopter, vous devez connaître les avantages et les inconvénients des deux méthodes.

Si l’outbound marketing est de moins en moins utilisé, c’est que la méthode arrive à ses limites. En effet, les consommateurs sont de moins en moins réceptifs, ils se sont lassés de recevoir des envois publicitaires à outrance. Entre les différents canaux télévision, radio, emails, SMS, affiches, et bien d’autres, la publicité est partout et bien souvent trop agressive et mal ciblée. D’autant plus que déployer cette stratégie, bien que rapide, peut s’avérer très onéreux, avec un retour sur investissement (ROI) assez faible et donc non intéressant.

Les plus : rapide, touche un grand nombre de personnes

Les moins : onéreuse, intrusive, mal ciblée

A contrario, l’inbound marketing est de plus en plus utilisée. Cette stratégie attire des leads plus qualifiés, car ils sont ciblés au préalable. Dans l’inbound, c’est le client qui fait la démarche de chercher des informations et d’engager la discussion avec l’entreprise. Le contenu proposé correspond aux besoins du consommateur et répond aux questions qu’ils peuvent se poser. Sans forcer la main, l’entreprise se positionne en expert dans son domaine et renforce de cette manière l’image et la notoriété de la marque. Cette démarche permet d’avoir un budget maîtrisé avec un ROI positif.

Cependant, l’inbound marketing ne vous assurera pas un ROI exceptionnel dès le lendemain ! C’est une stratégie de fond qui prend du temps à mettre en place. Il est évident que vous ne serez pas en première position des moteurs de recherche tout de suite après avoir adopté l’inbound marketing. C’est un travail sur le long terme, mais qui permettra d’asseoir votre marque en tant qu’expert, et permettra de fidéliser plus facilement votre clientèle.

Les plus : améliore l’image et la notoriété, prospects qualifiés, favorise la fidélisation

Les moins : lente, demande une véritable expertise

Une stratégie complémentaire

Il semble donc évident qu’adopter une stratégie inbound marketing est la meilleure solution pour votre entreprise. Mais si les deux méthodes semblent opposées, elles sont surtout complémentaires.

Vous pouvez commencer par une présence en ligne ciblée avec des contenus bien référencés qui attireront les consommateurs. La qualité de ceux-ci les amènera peut-être à s’inscrire à votre newsletter et/ou à télécharger un livre blanc ou d’autres ressources. Vous venez grâce à l’inbound marketing de générer des leads qualifiés.

Une fois dans votre base de données segmentée, vous pouvez grâce aux caractéristiques de ce segment, envoyer à vos leads différents mails susceptibles de les intéresser. C’est une manière de faire mûrir vos prospects, appelée le lead nurturing. Vos prospects avancent donc dans le tunnel de vente. C’est grâce à la méthode de lead scoring que vous pourrez suivre vos leads. Quand ils ont atteint un certain nombre de points, c’est qu’il est peut-être temps de passer à une stratégie plus agressive, telle que l’outbound marketing. Alors, convenez d’un rendez-vous ou contactez le lead directement par téléphone pour essayer de déclencher la discussion, mais surtout la conversion de votre lead en client.

Pour conclure…

Pourquoi donc se limiter à une seule de ces deux stratégies alors qu’ensemble elles fonctionnent à merveille et peuvent vous donner de meilleurs résultats ? Définissez, selon vos besoins, les outils et les actions à mener et qui seront utiles à votre marque, autant dans l’inbound que dans l’outbound, pour n’en faire qu’une seule stratégie tout en jouant sur les deux tableaux.