6 étapes pour optimiser son tunnel de conversion (et obtenir plus de clients)

Vous avez la sensation d’avoir tout fait pour que votre tunnel de conversion transforme vos prospects en clients ? Vous avez installé un formulaire de contact ultra simple à remplir. Vous avez revu le design de votre site web pour le rendre simple avec plus d’espace. Vos articles de blog sont qualitatifs et bien présentés. Votre offre est irrésistible et votre bouton d’appel à l’action est attractif, malgré tout, vous ne voyez aucun résultat se profiler à l’horizon.
Pas d’inquiétude, vous avez effectué les bonnes actions. Seulement, optimiser son tunnel de conversion, ce n’est pas uniquement faire de la mise en pages et de la rédaction. C’est une stratégie marketing destinée à créer une relation. Une relation entre vous et votre futur client.

Le lead nuturing pour créer cette relation de confiance

Cet aspect relationnel appliqué au domaine du web, c’est ce qu’on appelle le lead nuturing. Cela peut se traduire par la couveuse à prospect. Attirer un prospect via un article de blog et lui proposer immédiatement d’acheter un produit, c’est un peu brutal et direct comme relation commerciale.
C’est comme voir un prospect entrer dans un magasin et lui dire « Achetez ça », sans prendre le temps de comprendre ce qu’il cherche. Il y a de fortes chances que la personne vous réponde : « Non, je n’ai pas envie (ou besoin). »
Selon une étude de Forrester, on constate une augmentation de 20 % des opportunités de vente avec des prospects portés à maturation par rapport à ceux qui ne l’ont pas été. De plus, les entreprises qui pratiquent le lead nuturing réalisent 50 % de ventes supplémentaires pour un coût inférieur de 33 %.

Alors, comment créer cette relation commerciale sur Internet ? La solution : optimiser son tunnel de conversion.

Au fait, c’est quoi exactement un tunnel de conversion ?

Le tunnel de conversion, c’est le chemin que prend un prospect depuis votre site Internet jusqu’à la conversion finale (achat en ligne, demande de devis, etc.).
Une grande partie des internautes qui arrivent sur votre site web n’iront pas jusqu’à l’étape finale de la conversion, et ce, pour diverses raisons. Votre objectif, pour faire plus de vente, est donc de trouver ces raisons et de les corriger. C’est ce qu’on appelle optimiser son tunnel de conversion.
Un tunnel de conversion efficace doit obtenir des contacts, trier et sélectionner ceux qui sont le plus qualifiés et les convertir en clients. La construction d’un tunnel de conversion se fait sur l’analyse du comportement des internautes et l’utilisation des outils webmarketing (réseaux sociaux, blog, SEO, publicité Facebook, etc.).

Cela vous semble compliqué ? Voyons en détail chacune des étapes et comment optimiser son tunnel de conversion.

6 étapes pour optimiser son tunnel de conversion

Étape 1 : Attirer les clients

La première étape consiste à attirer des visiteurs sur votre site. Plutôt que d’attirer des visiteurs en masse sur votre site web, mais finalement peu intéressés par vos produits, visez plutôt un trafic web qualifié.
Pour cela, identifiez ce que veut votre cible :

• Quels sont leurs besoins et leurs peurs ?
• Quels sont les mots-clés cherchés par les internautes ? Ciblez les mots clés de la longue traîne.
• Que font vos concurrents ?
• Est-ce que votre offre se distingue de celles de vos concurrents ?

Vous devez montrer à vos prospects que votre entreprise peut résoudre leur problème et apporter de la valeur.

Cependant, ce n’est pas parce qu’un internaute a cliqué sur un lien et lu un de vos articles de blog qu’il va acheter votre produit. C’est pourquoi il faut la prochaine étape pour optimiser son tunnel de conversion.

Étape 2 : Encourager à l’action

Quand un internaute atterrit sur votre site web, que ce soit par un lien sur un autre site, un article de blog bien référencé, une publicité Facebook ou via un tweet, vous voulez que la relation aille plus loin.
Une première façon d’optimiser son tunnel de conversion est donc d’éviter que l’internaute ne reparte immédiatement de votre site. Vous devez rendre vos pages d’atterrissage (landing page) attractives. On en revient à l’étape 1, il faut savoir ce que veut votre cible et y répondre. Si l’internaute n’a pas la réponse à ce qu’il cherche, il quittera très rapidement votre site web.
La deuxième chose que vous pouvez faire, c’est l’encourager à faire une action : offrez-lui un guide en échange de son email, invitez-le à twetter ou à commenter un article. Une des méthodes les plus efficaces pour encourager un prospect à passer à l’action est de lui envoyer des emails ciblés grâce au marketing automation. Attention, le nouveau règlement européen sur la protection des données (RGPD), entrera en vigueur le 25 mai 2018, pensez donc à mettre en place un double opt-in (double validation des données) pour vos campagnes emailing afin de vous assurer que l’internaute soit bien à l’origine de l’inscription.

Cependant, pour offrir aux internautes ce qu’ils veulent, vous allez devoir créer du contenu ciblé qui les intéresse. Le plus efficace pour cela est de définir un plan de contenu qui anticipe et répond aux besoins des internautes.

Étape 3 : Construire une stratégie de contenu

Une stratégie de contenu consiste à comprendre précisément ce que veulent les internautes, à chaque étape de votre tunnel de conversion, et à créer un contenu qui répond à leurs attentes.
Analysez le comportement des internautes et leur personnalité, pour savoir pourquoi ils viennent sur votre site web et ce qu’ils cherchent. Comment pouvez-vous les aider ? Montrez-leur comment ils peuvent trouver une solution à leur problème sur votre site web.
La stratégie de contenu rend votre tunnel de conversion plus efficace, car elle définit et anticipe les demandes des internautes et y répond par un contenu approprié. Et surtout, elle est planifiée dans le temps.

Étape 4 : Créer un système de recommandations

Votre système de conversion se termine par une vente ou une demande de devis. Vous pensez que c’est terminé et que vous avez atteint votre objectif ?
Pas du tout.
Pour optimiser son tunnel de conversion et retrouver de nouveaux clients, faites-vous recommander ! Autrement dit, récompensez le client que vous venez d’acquérir avec une offre de parrainage attractive. Profitez-en pour vous faire connaître auprès d’internautes que vous n’avez pas encore touchés. Vos clients ont besoin d’être suffisamment motivés pour vous recommander. Identifiez ce qui est dans leur intérêt. L’argent est un bon facteur de motivation, mais ce n’est pas le seul.
Tout comme la stratégie de contenu, définissez un système de recommandation à chaque étape de votre tunnel de conversion ! Si un prospect ne devient pas client, il peut vous recommander à d’autres prospects qui à leur tour deviendront peut-être clients.
Il est très efficace d’utiliser les retours clients et les mécontentements pour optimiser son tunnel de conversion et créer une offre encore plus incitative.
Une fois que vous avez mis en place un solide système de recommandations, il est temps de tester.

Étape 5 : Optimiser son tunnel de conversion

Une erreur classique qui fait que votre tunnel de conversion ne gérène pas de vente, est que vous êtes probablement trop concentré sur la partie acquisition de votre système. L’acquisition de trafic, le SEO et les réseaux sociaux sont évidemment des outils très intéressants pour générer du trafic sur un site web, mais ils ne vont pas forcément générer des ventes directement.
C’est la fin de votre tunnel de conversion qui convertit réellement un prospect en client.
La meilleure façon d’optimiser son tunnel de conversion est d’analyser les statistiques de votre tunnel de conversion, de repérer ce qui fonctionne et faire des tests régulièrement.

Configurer gratuitement Google Analytics
La première façon de mesurer l’efficacité de votre tunnel de conversion est de paramétrer des objectifs de conversion avec Google Analytics. C’est gratuit et vous pouvez les configurer facilement sur votre site. Vous pourrez étudier le parcours des clients potentiels sur votre site depuis la première page qu’ils visitent jusqu’à leur sortie, leur provenance, et combien d’entre eux ont été convertis. Paramétrez des macros conversions (vente en ligne, demande de devis, téléchargement d’un guide) et des micros conversions (nombre de pages vues d’un article de blog, temps passé sur une vidéo, nombre de commentaires, etc).

Utiliser les données et faites des tests A/B
Vous avez configuré votre entonnoir ? N’en restez pas là. Repérez ce qui fonctionne, reproduisez-le et surtout, analysez à nouveau les données ! Ce n’est qu’en testant que vous allez pouvoir comprendre ce qui fonctionne et planifier de nouvelles actions pour optimiser votre tunnel de conversion.
Vous pensez que cette fois, c’est bon, le travail est fini ? Vous n’y êtes toujours pas.
Même après avoir analysé, testé, et amélioré, vous devez aussi…

Étape 6 : Fidéliser

Une fois que vous avez acquis un nouveau client, vous devez le fidéliser. Est-ce que votre client a besoin d’aide pour apprendre à utiliser votre produit ? Avez-vous des contenus en ligne sur un espace réservé aux clients par exemple ? Comment vos clients peuvent-ils communiquer avec vous ? Peuvent-ils vous contacter via les réseaux sociaux ? Quelle est la démarche en ligne pour se faire rembourser ?
Ne négligez pas les retours de vos clients, c’est une excellente manière de comprendre leurs besoins et d’optimiser votre tunnel de conversion.

Conclusion

Souvenez-vous qu’optimiser son tunnel de conversion est un processus sans fin et qui évolue en permanence. Ce qui fonctionne aujourd’hui ne fonctionnera peut-être plus demain. Restez en alerte pour trouver ce qui marche le mieux et devenez la référence de votre marché.