Comment rédiger une proposition commerciale qui convertit ? [2022]

La proposition commerciale est le document qui présente votre offre au prospect à la fin du tunnel de conversion B2B. C’est une étape primordiale qui va déterminer si oui ou non la transaction aura lieu.

Découvrez dans cet article à quoi sert "la propale" exactement et comment rédiger des propositions de ventes qui se distinguent et qui convertissent.

Quel est le rôle de la proposition commerciale ?

Expliquer la valeur apportée

La proposition commerciale n’est pas un simple devis. C’est un dossier complet qui explique à votre prospect la valeur ajoutée de votre solution ou service.

Le processus de vente B2B est souvent long et complexe. Votre prospect peut ne pas être conscient de toutes les dimensions du problème qu'il rencontre et des solutions qui existent pour le résoudre.

C’est à vous de lui présenter de façon détaillée les besoins identifiés et les solutions à mettre en œuvre. De cette manière, vous aiderez le prospect à comprendre la valeur que vous apportez et vous ancrerez aussi votre image d'expert.

Communiquer en interne

La démarche de vente B2B inclut souvent plusieurs intervenants et parties prenantes. Votre interlocuteur direct peut être différent du décideur final. Une proposition commerciale complète et claire permet à votre interlocuteur de mieux assimiler et restituer la solution ou le service que vous proposez, et ainsi de convaincre les autres intervenants et décideurs.

Comparer les différentes solutions concurrentes

Plus la transaction est importante en valeur, plus le prospect aura tendance à comparer les différentes solutions qui s’offrent à lui. C’est encore plus vrai en B2B.

Vous devrez donc faire vos preuves face à vos concurrents. Votre prospect aura sans doute à trier différentes propositions commerciales pour sélectionner celles qui méritent d’être étudiées. Cela signifie que vous devez soigner et travailler le fond et la forme de votre proposition pour maximiser vos chances d'être retenu.

Apportez des réponses à toutes les questions que votre prospect est susceptible de se poser. Un visuel captivant met en valeur le contenu de la proposition commerciale et reflète votre sérieux et votre professionnalisme.

Quelle est la structure d’une proposition commerciale réussie ?

La présentation

Dans cette première partie vous présentez brièvement votre entreprise et les solutions qu’elle propose. N’oubliez pas que votre prospect doit être au cœur de votre proposition commerciale.

Alors adaptez votre présentation de façon à ce qu’elle soit claire et pertinente dans le contexte spécifique de votre prospect.

Par exemple, si vous mentionnez vos références clients, il vaut mieux mettre en avant les clients qui ressemblent le plus à votre prospect (taille d’entreprise, secteur d’activité, etc.).

Le contexte et la problématique

Dans la seconde partie de l’offre vous allez montrer que vous avez bien compris le contexte dans lequel évolue votre prospect ainsi que son problème et ses besoins.

Faites cela en présentant l'entreprise, sa taille, ses objectifs à court termes, ses enjeux, etc.

Passez ensuite à l’identification du problème, ses manifestations et l’importance de le résoudre.

La solution

C’est là que vous commencez à présenter la solution susceptible de résoudre le problème rencontré par votre prospect. Allez droit au but et présentez avec précision le plan d’action que vous suggérez pour atteindre l’objectif.

Vous pouvez aller plus loin et proposer un planning prévisionnel d'exécution (dates, durée prévisionnelle de chaque étape du projet, livrables clés...).

Cette démarche permet au prospect de visualiser concrètement le déroulement du projet et de l’ancrer dans le temps. Cela lui offre aussi la possibilité de voir la ligne d’arrivée et de se projeter dans un avenir où son problème sera résolu.

Les résultats

Ici vous allez décrire les résultats attendus après exécution de la solution proposée. Vous pouvez illustrer cette partie avec des études de cas ou témoignages de clients ayant rencontré les mêmes problèmes et défis.

Communiquez également les méthodes de reporting que vous mettrez en œuvre durant et après la finalisation du projet.

Le budget

Votre prospect est conscient du problème, il veut le résoudre et est persuadé que votre solution est parfaite pour le faire.

Maintenant il est temps de parler d'argent !

Pour budgéter votre offre, vous avez deux options. Vous pouvez packager toutes les actions/ livrables sous un seul service et mettre en avant un forfait global ou détailler les différentes prestations en présentant les tarifs correspondant à chacune d'elles. Le choix de présentation du budget dépend souvent de l'offre que vous soumettez.

C’est aussi ici que vous mentionnez les éventuelles remises ou facilités de paiement que vous proposez. Ces éléments peuvent réduire les objections et les craintes du prospect et augmenter vos chances de conclure la vente.

Quelques conseils pour formuler la proposition commerciale parfaite

Faire des recherches approfondies au préalable

Vous devez bien étudier votre prospect, son marché, ses caractéristiques, ses besoins, son budget et idéalement développer des buyer persona.

L’objectif est de mieux cerner sa problématique et ainsi offrir la solution la plus adaptée, mais aussi de personnaliser votre offre et de l’adapter à son cas spécifique.

Impliquer le prospect

La proposition commerciale n’est pas censée être un exercice rapide et standard. C’est un travail qui se construit graduellement pour et avec votre prospect. Posez les bonnes questions à chaque échange et intégrez les informations recueillies à votre offre. Cela va vous permettra de gagner du temps et de vous assurer que votre proposition commerciale répond bien aux besoins de votre prospects. Vous gagnerez du temps !

Vous savez à présent pourquoi et comment rédiger une proposition commerciale professionnelle et efficace. Mais n’oubliez pas que chaque proposition est unique même si la structure reste la même. Alors mettez toujours le prospect et la valeur que vous pouvez lui apporter au cœur de votre présentation.