Comment mettre en place une stratégie d’acquisition de leads avec l’emailing ?

L’emailing n’est certes pas le levier marketing le plus sexy, mais il n’en demeure pas moins redoutable. Il peut être au coeur de votre stratégie d’acquisition de leads pour peu que vous respectiez un certain nombre de bonnes pratiques. Cet article a pour objectif de vous aider à mettre en place une stratégie d’acquisition de leads avec l’emailing.

Qu’est-ce qu’un lead ?

Si nous parlons de stratégie d’ acquisition de leads avec l’emailing, il est important de définir ce qu’est un lead. Il est courant de considérer qu’un lead est toute personne qui remplit un formulaire sur votre site internet pour s’inscrire à la newsletter, télécharger un contenu premium ou participer à un webinaire. Toutes ces personnes manifestent un intérêt, une curiosité pour votre activité, mais ne sont pas encore prêtes à passer à l’acte. Notre rôle sera donc de “prendre par la main” ces contacts pour transformer leur curiosité en véritable intérêt pour votre produit ou service. L’une des manières d’aboutir à cela consiste à utiliser l’email marketing et c’est ce que nous appelons le “lead nurturing”.

Lead Nurturing : la stratégie d’acquisition de leads avec l’emailing

Pour que votre lead nurturing soit efficace, vous devrez prendre en compte le fait que tous vos contacts ne sont pas au même niveau d’engagement dans le parcours d’achat. Votre base de données doit être bien segmentée et vos messages doivent être personnalisés en fonction de chaque segment. L’un des meilleurs moyens d’arriver à cette finalité est l’email marketing.
Une bonne stratégie de lead nurturing est particulièrement centrée sur la personnalisation : personnalisation des emails, personnalisation des contenus, personnalisation des points de contact, personnalisation des appels à l’action, etc. Vos emails doivent tenir compte de l’origine des prospects, que ce soit une offre particulière ou une page par laquelle ils sont passés avant de remplir un formulaire. Le contenu de vos emails et les différents mails envoyés par la suite

doivent être alignés avec le parcours et les interactions de vos prospects. Dans cette démarche, l’utilisation d’un logiciel de marketing automation vous facilitera la tâche. Vous pourrez prévoir vos scénarios d’emailing, distiller le bon message au bon moment automatiquement et déplacer vos contacts de segment en segment en fonction de leurs interactions.

Exemple d’emails pour votre stratégie d’acquisition de leads avec l’emailing

Mettre en place une stratégie d’acquisition de leads avec l’emailing ne signifie pas spamer vos prospects. Libre à vous de choisir le type d’emails envoyés et à quelles personnes ? Vous n’êtes pas obligés d’envoyer tous vos emails à toute votre base. Comme nous l’avons abordé plus haut l’idée est de personnaliser les contenus et les scénarios de conversion. Vous trouverez ci-dessous quelques exemples d’emails à mettre en place pour votre stratégie d’acquisition de leads.

Créer un email de bienvenue

L’email de bienvenue est le plus simple email marketing à mettre en place et l’un des plus importants. Pourtant, force est de constater qu’il n’est pas mis en place systématiquement.
L’email de bienvenue permet d’accueillir les prospects qui ont montré de l’intérêt pour votre activité. Ils viennent de s’abonner à votre newsletter ou ont téléchargé une ressource sur votre blog. Leur intérêt est encore marqué, c’est le moment de les accompagner dans votre parcours de conversion.
Les emails de bienvenue sont automatisés. À chaque fois qu’un lead est enregistré dans un segment, un email de bienvenue lui est envoyé automatiquement. Les emails de bienvenue enregistrent de bons taux d’ouverture et taux de clics et sont de bon augure pour la suite de votre stratégie de lead nurturing.

Email de notification pour un nouveau contenu

Vous êtes censés connaitre les pages ou les offres qui ont été à l’origine d’un lead – autrement aller jeter un coup d’oeil du côté de Google Analytics ou utilisez un logiciel de marketing automation qui a son propre tracker. À partir de cette donnée, vous savez ce qui a intéressé votre lead au premier abord. Vous pouvez donc lui envoyer du contenu ciblé en fonction de son intérêt initial. À chaque fois que vous avez un nouvel article traitant de la thématique, notifiez votre contact pour l’en informer.
Ce type d’email requiert la mise en place d’un plan de “marquage” précis et préalablement pensé. Vous devez “taguer” chacune des actions de vos visiteurs de manière à les rattacher à une thématique ou une offre particulière. Tous vos contenus doivent être intégrés à ce plan de marquage : pages, articles, call-to-action, landing pages, resources premium, webinaires, etc.

Créer une formation en ligne automatisée

Pour aller plus loin dans votre stratégie d’acquisition de leads avec l’emailing, vous pouvez mettre en place des formations sur plusieurs emails espacés dans le temps, avec des contenus spécifiques en fonction de l’engagement de vos prospects. Par exemple, nous pouvons imaginer former nos prospects au content marketing via une série de 6 emails. Chaque semaine, le lead reçoit une astuce pour optimiser sa stratégie de content marketing. En fonction de son interaction avec nos emails, nous pouvons envoyer un mail de relance, ou au contraire approfondir sur un sujet qui a particulièrement suscité son intérêt. À l’issue de la formation, nous pouvons lui proposer de s’inscrire au prochain webinaire pour progresser davantage. Petit à petit, nous avançons dans le parcours d’achat et cela avec le consentement du prospect.
Ce type d’email marketing n’est envisageable qu’avec un logiciel de marketing automation.

Envoyer un email récapitulatif

Certains leads préfèrent avoir le contenu dans son intégralité quitte à être notifiés plusieurs fois. D’autres préfèrent avoir un récapitulatif hebdomadaire ou mensuel des contenus publiés. L’email “récap” permet de satisfaire la branche de vos prospects qui souhaite avoir une information synthétique. L’email récapitulatif consiste en une liste de liens et de titres accrocheurs pour donner l’envie à vos leads d’aller plus loin. Nul besoin d’écrire de longs paragraphes ou de travailler un design très riche. L’idée est de faire simple : il s’agit d’une brève pour informer le lead des liens intéressants qu’il a peut manqué durant la période (semaine, quinzaine, mois trimestre … à vous de voir).

Envoyer un article de blog par email

Cette technique très utilisée par Marketo, consiste à envoyer un seul article par email. L’objet du mail étant le titre de l’article et son contenu l’article lui-même. Ce type d’email nécessite que votre ciblage soit très fin. Le risque est d’envoyer un mail très précis alors que l’on ne connait pas précisément ce qui intéresse son lead. Là encore, l’utilisation de Google Analytics ou d’un bon logiciel de marketing automation vous permet de recueillir les informations nécessaires à ce ciblage.
Ce type d’email enregistre habituellement des taux d’engagements intéressants, car vous concentrez le temps d’attention disponible sur un seul contenu.

Il existe de nombreuses possibilités pour mettre en place une stratégie d’acquisition de leads avec l’emailing. Nous vous avons donné quelques exemples non exhaustifs. Pour compléter cet article, partagez avec nous vos expériences en commentaires.