Email & Marketing automation : 7 idées de scénarios d’emailing B2B

Les caractéristiques, problématiques et challenges relatifs au marché B2B rendent celui-ci unique. Parmi les challenges les plus importants de ce secteur, nous retrouvons notamment l’acquisition et la conversion de leads, pour lesquels de nombreux outils et techniques se sont développés au fil et du temps, faisant plus ou moins leurs preuves en termes de génération, qualification et conversion de leads. 

Souvent décrié et laissé de côté, à tort, au profit de nouvelles techniques, focus aujourd’hui sur l’emailing B2B. Il s’agit d’un des leviers les plus performants qui s’offrent à vous pour atteindre vos objectifs marketing et commerciaux, notamment lorsque celui-ci est associé au marketing automation. 

Utiliser le marketing automation avec vos campagnes emailing va permettre, entres autres de maximiser leur impact tout rendant plus simple la gestion de vos leads. Découvrez 7 idées de scénarios d’emailing B2B pour vous aider à atteindre vos objectifs ! 

Marketing automation : son rôle dans votre stratégie webmarketing

Ce n’est plus un secret, le webmarketing est devenu crucial pour assurer le succès de votre entreprise, notamment si vous choisissez d’opter pour une stratégie d’inbound marketing. 

En effet, après l’élaboration et l’implémentation de cette stratégie, vous allez sans aucun doute observer une amélioration considérable de vos objectifs commerciaux et une augmentation de votre R.O.I. 

Mais pour passer à la vitesse supérieure et activer tout le potentiel de votre entreprise, le marketing automation va rapidement devenir indispensable.

Utilisant des outils marketing automation avancés (logiciels emailing , chatbots, SMS automatisés, etc.), cette stratégie englobe – dans le sens le plus large – un ensemble de techniques ayant pour objectif d’automatiser vos campagnes marketing.

En B2B, il s’agira essentiellement de mettre en place des scénarios d’emailing pour gérer de façon intelligente et autonome votre base donnée de leads. Votre email marketing est alors boosté pour devenir un vrai système de gestion de relation client ou CRM.

Combiner marketing automation et stratégie inbound marketing apportera à vos campagnes marketing une : 

• Baisse des coûts
• Flexibilité
• Réactivité
• Augmentation de la productivité
• Plus grande efficience des processus 
• Meilleure performance commerciale
• Amélioration de l’expérience utilisateur

Selon une étude de Harvard Business Review, recontacter les prospects dans l’heure multiplierait par 7 le nombre de conversions, à savoir ceux qui passent à l’acte d’achat. Un tel niveau de réactivité est presque impossible à réaliser sans marketing automation.

Maintenant que vous êtes convaincus de l’importance du marketing automation, il ne vous reste plus qu’à le mettre en place ! Une des premières étapes, et l’une des plus importantes, consiste à réaliser un audit webmarketing complet. Grâce à lui, vous serez en mesure d’identifier les forces et les faiblesses de vos actions marketing et ainsi définir les zones de votre stratégie où l’utilisation du marketing automation aura le plus d’impact. Il vous faudra ensuite choisir la solution la plus adaptée à vos besoins.

Découvrez aussi : 10 exemples d’utilisation du marketing automation

L’emailing B2B, toujours d’actualité ! 

On ne cesse d’annoncer la mort imminente de l’email à chaque apparition d’une nouvelle technologie, et cela depuis des années. Cependant, l’email marketing s’en sort toujours plus fort, et il est aussi important aujourd’hui qu’il y a 15 ans. 

Que ce soit pour prospecter, inviter des clients/partenaires à un événement important, ou sous forme de newsletters,l’email est essentiel pour tout type de business. Mais il l’est d’autant plus dans le secteur B2B, caractérisé par un nombre plus restreint de clients, des parcours clients plus longs et complexes, une valeur d’achat et une CLV ( Customer Life time Value ) plus importante.

Dans ce contexte particulier, les enjeux sont énormes, et les prospects misent davantage sur la fiabilité, la confiance et la relation d’une longue durée plutôt que des transactions rapides.

L’emailing est un outil essentiel dans un tel contexte. Et combiné avec le marketing automation, il devient une arme marketing B2B redoutable.

Associer emailing et marketing automation permet, entre autres:

• Un ciblage plus intelligent des prospects
• Des actions marketing cohérentes, depuis l’acquisition jusqu’à la fidélisation
• Un meilleur suivi et reporting du buyer’s journey
• Des workflows plus fluides et optimisés
• Une communication en masse et ciblée, personnalisée et en autopilote
• L’identification des points de frictions dans votre tunnel.

Emailing et marketing automation en B2B : 7 scénarios à connaître

#1 – Email de bienvenue / de remerciement 

Au moment du téléchargement d’un guide ou même à l’achat d’un produit, votre nouveau lead/client vous fournit des informations sur lui et notamment ses coordonnées, dont son mail. C’est donc l’occasion idéale pour faire preuve d’hospitalité et professionnalisme et lui souhaiter la bienvenue et/ou de le remercier.

Un email automatisé de bienvenue ou de remerciement est facile à configurer et se s’enverra automatiquement à chaque fois que le scénario d’emailing B2B que vous avez spécifié (téléchargement d’un livre blanc, ajout d’un produit au panier..) sera déclenché.

#2 – Email de relance suite à une activité sur le site

Les outils du “tracking” du comportement des utilisateurs sont devenus très sophistiqués et vous fournissent des données précieuses sur les préférences de votre audience. En intégrant de tels outils dans votre solution d’email automatisé, vous pouvez personnaliser les emails envoyés à votre liste, pour n’inclure que le contenu qui les intéresse et qu’ils trouveront pertinent.

Non seulement votre taux d’ouverture et vos chances de convertir vos leads en clients vont augmenter, mais vous pouvez vous attendre à une nette amélioration de l’expérience utilisateur de vos visiteurs. 

#3 – Email de fidélisation

Selon Harvard Business Review, l’acquisition de nouveaux acheteurs est 5 à 25 fois plus chère que la fidélisation des clients actuels. 

Si tout le monde aujourd’hui semble ne jurer que par la croissance “Growth”, sachez que vous ne pourrez pas la réaliser si vous n’arrivez pas à garder le plus grand nombre de “bons clients” possible.

En automatisant vos campagnes pour fidéliser vos clients, vous allez réactiver vos anciens clients, mais vous allez également pouvoir identifier les meilleurs d’entre eux, c’est-à-dire ceux qui sont vraiment intéressés par vos produits et qui ne coûtent pas beaucoup à votre entreprise. Créez des scénarios d’email B2B visant a relancer vos anciens clients, en leur proposant un contenu ou un produit susceptible de les intéresser (sur la base de ce qu’ils ont déjà acheté ou consulté) ou encore un bon de réduction. 

#4 – Email d’évènements spéciaux

Il pourra s’agir de l’anniversaire ou d’un moment spécial pour votre client ou son entreprise. En automatisant ce genre d’email, vous renforcez le côté humain de votre business, et vous montrez à votre client que vous le connaissez et qu’il compte pour vous.

#5 – Email de cross selling / up selling

Votre client vient de terminer une transaction, mais vos data vous indiquent que la majorité de vos clients qui achètent ce/ces produits y associent un ou des produits autres. 

Le cross-selling (vente croisée) et l’up-selling (montée de gamme) vous permettent d’augmenter la valeur du panier de votre client, en mettant en avant des produits complémentaires avec le produit acheté.

Il existe plusieurs méthodes pour mettre cela en place, comme l’utilisation des pop-ups.  Mais un email reçu au bon moment, juste après l’achat, reste l’une des techniques les plus fiables pour augmenter la valeur moyenne de son panier. Mettre en place ce type de scénario d’email, pour votre activité B2B, est un vrai plus augmenter votre CA. 

#6 – Email d’onboarding (formation) 

Nous dépendons tous des logiciels hébergés dans le cloud. Ces solutions dites SaaS (software as a service), comme Asana ou Slack, sont très sophistiquées et requiert des compétences plus ou moins avancées pour en tirer pleinement partie.

Or demander aux nouveaux abonnés de suivre une formation complète le premier jour de leur inscription est la meilleure façon de les décourager. 

La solution ? Diviser la formation en plusieurs modules et les envoyer sous forme d’emails automatisés. Mettez en place un scénario qui enverra vos emails à vos clients B2B au fur et à mesure qu’ils gagneront en compétences sur la prise en main et la gestion de l’outil. 

#7 – Campagnes de lead nurturing 

Vous voulez vendre un produit ou un service à des clients B2B, mais vous savez que cela peut prendre des semaines, voire des mois, depuis la reconnaissance du besoin jusqu’à l’acte d’achat. 

Même avant qu’ils soient prêts à acheter, continuer à envoyer du contenu pertinent à votre liste de leads. Le lead nurturing est l’un des principes de l’inbound marketing. Il vous aide à qualifier vos leads, les aider à avancer dans leur buyer’s journey, augmente leur chance de convertir et consolide leurs relations avec votre entreprise.

Si le lead nurturing demande beaucoup de travail en amont (recherche, stratégie, et création du contenu), la distribution, elle, est configurée une seule fois avec une solution d’email marketing automation, afin de fonctionner, par la suite, en toute autonomie.

L’emailing en B2B reste l’un des leviers marketing essentiels, pour toute entreprise opérant sur ce marché. L’associer au marketing automation, comme nous avons pu le voir au travers de ces 7 scénarios, vous permettra d’en tirer pleinement parti, pour atteindre vos objectifs commerciaux, optimiser votre R.O.I. et développer la relation avec vos clients.