8 conseils pour réussir son projet de marketing automation

Réussir son projet de marketing automation nécessite de partir sur de bonnes bases. Il apporte des bénéfices non négligeables pour votre entreprise : gain de temps, automatisation de certaines actions marketing, efficacité commerciale avec une meilleure cohésion d’équipe… mais sans objectifs clairs et sans un état des lieux de votre entreprise, vous ne pourrez pas mettre en place un projet de marketing automation efficace. Pour vous aider, découvrez nos conseils pour réussir son projet de marketing automation.

8 conseils pour réussir son projet de marketing automation

Source : Pixabay

1 — Faire le point sur vos ressources en interne

Avant de démarrer votre projet de marketing automation, vous devez réaliser un audit interne pour faire le point sur vos ressources. Débuter avec un bon environnement de travail vous permettra de mieux implémenter un outil de marketing automation au sein de votre entreprise. Pour cela, vous devez vous assurer que la communication entre vos équipes marketing et commerciales soit claire (ce point est important dans le traitement des leads acquis).

Posez-vous également la question des capacités de vos ressources à gérer la mise en place d’un outil de marketing automation ainsi que de son utilisation. Ont-ils des notions de marketing automation ? Ont-ils les moyens et l’envie de s’investir dans un tel projet ? Aussi, avez-vous une équipe de rédacteurs disponible pour produire de nouveaux contenus ?

2 — Définir vos objectifs

Vous devez être clairs dès le départ sur vos objectifs. Quels sont vos KPI’s ? Quel type de conversion souhaitez-vous mesurer ? Est-ce que vous souhaitez augmenter l’acquisition de leads ? Transformer vos leads en leads qualifiés ? Augmenter vos inscriptions à votre newsletter, webinaire ou augmenter le téléchargement de vos livres blanc ou autre contenus ? Toutes ces questions sont à vous poser pour définir vos objectifs.

3 — Avoir une base de données à jour et qualifiée

Votre base de données doit être à jour et qualifiée. Pourquoi ? Pour qu’une stratégie de marketing automation fonctionne, les contacts que vous possédez dans votre base doivent s’être inscrits d’eux-mêmes suite à une inscription à votre newsletter, à un téléchargement de livre blanc ou encore à une demande de devis par exemple. Pour les autres contacts, vous devez obtenir leurs consentements pour pouvoir continuer à leur envoyer vos offres ou toutes autres actualités.

En effet, la nouvelle loi RGPD (en vigueur depuis le 25 mai) sanctionne les entreprises qui ne respectent pas la protection des données personnelles de leurs clients et futurs clients. Pour être à jour, vérifiez que vos données de contacts ont été récoltées de manière juste et transparente (sinon, vous devez les mettre à jour via un email de demande de consentement par exemple), pour un but précis, avec un accès aux données qui les concernent.

4 — Définir vos Buyers Personas et votre tunnel de conversion (cycle de vente)

Pour mieux attirer vos cibles, vous devez définir chacun de vos buyers persona et leur parcours sur votre site. En effet, si vous savez où se trouve votre client cible, ce qu’ils recherchent sur le web, leurs goûts et habitudes de consommation vous pourrez créer un contenu ciblé et obtenir des leads qualifiés.

L’idée est de définir 2 à 4 buyers personas représentant vos clients principaux, un profil type ou une représentation de votre client cible. Ainsi, pour chacun de ces buyers personas vous serez capable de proposer un contenu adapté et définir un tunnel de conversion efficace pour les convertir en leads. N’oubliez pas de prévoir un formulaire permettant au lead de s’inscrire et fournir donc ses données personnelles.

5 — Définir une stratégie de contenu

Pour attirer vos leads, vous devez proposer un certain type de contenus selon sa position dans le tunnel de conversion. En effet, avant tout acte d’achat, le lead va s’intéresser plus précisément sur les offres que vous proposez, sur l’expertise que vous pouvez lui fournir et ainsi l’aider à se décider. Vous devez donc proposer divers contenus adaptés à votre persona : infographies, articles de blog, livres blancs, webinaire, tutoriels… Vous l’aurez compris, une stratégie de contenu est indispensable pour réussir son projet de marketing automation !

6 — Préparer différents scénarios (emailing, lead scoring, segmentation…)

Vous devez avoir une idée des scénarios à mettre en place, par exemple, faite le point sur les actions marketing que vous faites manuellement. Programmez-vous des envois d’emails de relance suite à des offres promotionnelles, ou à une inscription à des événements… ? Si oui, ces tâches peuvent être automatisées avec un scénario. Vous pouvez par exemple prévoir un scénario automatisant l’envoi d’un mail à un jour J et prévoir ensuite qu’au bout de 15 jours un mail de relance est envoyé automatiquement. L’avantage est que vous limitez les risques d’erreurs ou d’oubli, et vous savez exactement quels mails partent et quand.

Vous devenez définir en amont quels sont les types d’actions et scénarios à prévoir selon l’état des lieux que vous avez fait. Voici quelques idées de scénarios et actions à automatiser :

• Email marketing : les scénarios en emailing les plus utilisés sont l’envoi d’un email de bienvenue, l’abandon de panier, l’email anniversaire, un email suite à une visite du site pour proposer une offre spéciale et unique (réduction, frais de port offert, parrainage…). Aussi, en fonction de l’action que le lead fait lorsqu’il ouvre un mail, vous pouvez définir une action spécifique. Par exemple, s’il clique sur un bouton ou sur un lien, s’il a ouvert ou non le mail vous pouvez décider de lui envoyer un mail, de notifier vos équipes, etc.
• Lead scoring: vous pouvez par exemple définir que si une personne s’inscrit à votre newsletter vous lui attribuez X points, que si une personne télécharge l’un de vos contenus il gagne encore X points… Le processus d’attribution de points définis par vos équipes marketing et commerciale permettra de savoir si un lead est « chaud » ou « froid ». Vous saurez donc quel sera le bon moment pour que vos leads soient contactés.
• Segmentation : par exemple, pour trier intelligemment vos leads, vous avez défini un segment avec comme objectif d’intégrer tous les leads ayant plus de X points. Vos commerciaux auront ainsi plus de facilité à retrouver le segment et à contacter les leads pour les convertir.

Source Pixabay

7 — Assurer la cohésion d’équipe

Pour élaborer une stratégie de marketing automation efficace et réussir son projet de marketing automation, il est primordial que vos équipes travaillent ensemble. En effet, l’objectif est que vos équipes marketing travaillent sur la partie acquisition de lead via la définition de buyers personas, du tunnel de conversion, de proposition de contenus pour acquérir des leads qualifiés. Vos équipes commerciales prennent ensuite le relais sur la conversion de ces leads en clients. L’intérêt est donc que vos équipes doivent se mettre d’accord sur la stratégie à adopter et sur les différents éléments de conversions. Pensez à choisir la personne qui sera en charge du projet.

En résumé, toutes les parties prenantes au projet (les responsables d’équipes, vos commerciaux ainsi que vos webmarketers) doivent être impliquées dès le départ pour réussir son projet de marketing automation !

8 — Choisir un outil de marketing automation adapté

Sur le marché, il existe plusieurs outils de marketing automation, certains sont gratuits (mais limité) ou payants. Parmi tous les outils existants, vous devez choisir celui qui sera le plus adapté à votre entreprise et à vos objectifs. Vous devez faire le point sur le nombre de mails que vous souhaitez envoyer, le nombre d’actions que vous souhaitez automatiser, la quantité de contacts dans votre base de données…

Se faire accompagner par une agence de webmarketing spécialisée dans le marketing automation

Pourquoi faire appel à une agence webmarketing spécialisée dans le marketing automation ? Nous l’avons vu, pour réussir son projet de marketing automation vous devez en amont travailler sur vos objectifs, vos buyers personas, votre tunnel de conversion, votre stratégie de contenus… en bref, vous devez avoir une stratégie d’inbound marketing avant de débuter l’intégration d’un outil de marketing automation. Faites appel à l’agence d’inbound marketing Araoo pour vous accompagner dans votre projet et vous conseiller dans les scénarios à mettre en place.