Pourquoi adopter le marketing automation ?

Le marketing automation (ou marketing automatisé) consiste à utiliser un logiciel associé à votre CRM pour automatiser vos actions marketing. Le marketing automation vous permet de cibler vos clients potentiels de manière très précise et à différent stade du parcours d’achat. Il est impossible de parler de marketing automation sans faire allusion à l’inbound marketing.

Si l’outbound marketing consiste à faire de l’emailing de masse, basé sur l’idée que pour atteindre les clients, il suffit de leur envoyer des messagers les poussant à consomme, l’inbound marketing a pour principe d’ouvrir un dialogue personnalisé dans lequel les clients ou prospects sont engagés « naturellement » à suivre un parcours d’achat. Ce processus peut notamment passer par la mise en œuvre du marketing automation, un procédé très avantageux et pouvant jouer un rôle essentiel dans un votre plan marketing.

En quoi consiste le marketing automation ?

Des logiciels ont été spécialement développés afin d’automatiser des tâches, avec pour conséquence première de transformer en profondeur l’organisation des marketeurs. Ainsi, une quantité d’informations considérables est désormais accessible sur chaque campagne de communication ou chaque action commerciale ciblée engagée auprès des clients fidèles. C’est ce qu’on appelle le marketing automation.

Ce terme consiste à envoyer des emails et afficher des contenus à partir de scénarios basés sur l’analyse de données réelles de vos leads et prospects.

En soi, ce principe n’est pas vraiment compliqué, au contraire. Les logiciels les plus courus permettent de faire à peu près tout ce que vous souhaitez : de l’envoi d’emails, à la segmentation des contacts de vos listes, en passant par la personnalisation des contenus, ou l’envoi d’alertes spécifiques… Il vous sera également possible de synchroniser des données avec un CRM ou une application externe.

Parmi les interfaces qui vous permettent toutes ces actions de marketing automation, on citera Hubspot, Marketo ou Eloqua qui peuvent être mises à profit sans compétences techniques trop exigeantes. Des connaissances minimales en termes de paramétrages seront tout de même nécessaires pour élaborer vos designs propres (landing pages, templates d’emails…). 

L’essentiel réside dans une chose : savoir ce que vous voulez faire en termes de stratégie avec le marketing automation. Identifier les actions à mener, les prioriser, accepter de fonctionner dans une logique de test & learn, ce qui implique une capacité à se remettre en question et à évoluer constamment. Toutes ces étapes seront incontournables pour obtenir un marketing automation efficace, améliorer votre trafic et générer des leads.

Une méthode de marketing automation n’aura de sens que si votre business a déjà identifié ses Buyer Personas et que vous êtes en mesure de concevoir un système de segmentation clair et une logique de nomenclature précise. Rester structuré, garder en tête les actions en cours et les objectifs fixés vous aideront à prioriser les tâches à exécuter. Pour le cas des entreprises qui ont plusieurs cibles différentes à qui elles s’adressent en simultané, avec une base de données hétérogène et non standardisée, où la communication est multilingue et où la présence se gère sur plusieurs marchés à la fois, suivre ces principes relèvera d’un défi quotidien.

Le plus dur sera donc de bien identifier vos segments, rédiger les messages les plus pertinents, en incluant les intégrations extérieures et en vous concentrant sur le parcours client.

En quoi le Marketing Automation est-il utile à l’Inbound Marketing ?

Lorsque votre base de prospects est large, il semble compliqué d’optimiser vos actions d’inbound marketing sans passer par du marketing automation. Selon le comportement de chaque visiteur sur votre site ou votre blog, il sera inévitable d’établir un suivi et une analyse constante de leur parcours avant achat, si vous souhaitez répondre à leurs besoins. 

C’est à ce moment qu’intervient une plateforme d’automation comme Hubspot, qui exploite et retrace ce parcours en détail avant l’engagement de votre visiteur en faveur de votre entreprise. Le marketing automation vous offre donc d’adapter les échanges et les parcours de chaque visiteur en segmentant chaque étape et en proposant une réponse ou un contenu approprié à chaque fois. Des publications automatiques préprogrammées sont ainsi réalisables à partir des plateformes les plus complexes avec gestion des différents canaux par lesquels vos clients accèdent à vos sites/réseaux/produits.

Le marketing automation améliore ainsi la gestion de vos leads, via des campagnes d’email nurturing doublées d’un suivi et d’une qualification de ces leads. Vous rationalisez donc les processus de vente et de marketing. Les sociétés qui optent pour le marketing automation obtiennent 53% de retours/engagements de plus que la moyenne tout en accédant à des outils de mesure clairs de leurs performances.

De plus, les cibles auxquelles s’adressent le marketing automation dans une perspective marketing globale sont des leads ou prospects déjà sensibilisés, ce qui génère une meilleure association entre marketeurs et commerciaux avec des visions stratégiques simplifiées.

L’inbound marketing étant fondé sur la création d’une relation de confiance avec vos leads, qui deviennent des ambassadeurs et des clients prioritaires (reflets de vos buyers personas), vous pouvez alors travailler sur des profils complets avec des contacts et des actions marketing cohérentes.

Si le marketing automation met en œuvre une partie de votre stratégie d’inbound marketing, les deux sont bien distincts. Le premier est une solution logicielle et un processus technique qui donne lieu à une stratégie de nurturing automatisé au sein d’un plan global d’inbound marketing. Le second cherche à attirer les visiteurs sur votre site ou votre blog et les convertir ou alimenter leur parcours d’achat.

Cette logique d’inbound marketing suppose que les entreprises conçoivent des scénarii d’automation, dans le but d’orienter et de faire mûrir leurs prospects dans ce qui s’appelle le Funnel de Conversion. L’objectif final étant de générer des relations mutuellement enrichissantes avec vos clients.

Pourquoi adopter le marketing automation ?

L’avènement de l’inbound marketing dans une stratégie numérique de marketing marche de pair avec l’utilisation de logiciels dédiés qui vous permettront de mettre en place votre marketing automation et générer des leads qualifiés tout en instaurant une solide relation de confiance avec vos clients.