Qu’est-ce que le lead nurturing ? Définition et avantages

Le lead nurturing : définition et avantages

Si l’on devait traduire ce terme, cela donnerait « élevage de prospects », c’est vrai, c’est beaucoup moins sexy en français ! En résumé, c’est le procédé par lequel vous allez pouvoir entretenir ou développer une relation avec vos prospects qui ne sont pas encore assez matures pour passer à l’acte d’achat. Ils ne sont pas prêts à acheter, il vous faut donc les aider dans leur réflexion en leur donnant un contenu de qualité qui les rassurera et leur permettra d’avancer.

Vous l’aurez compris : l’avantage majeur de cette pratique est d’ancrer la relation avec votre prospect et de mettre toutes les chances de votre côté pour le transformer en client !

Quelle stratégie de lead nurturing mettre en place ?

Tout d’abord, comme nous venons de le voir, il faut proposer à vos leads un contenu de qualité et surtout adapté à leur niveau de maturité. Pour cela, vous devrez identifier les différents types de leads et définir à quelle étape ils se trouvent dans le processus d’achat. Vous allez donc, en premier lieu, mettre en place une stratégie de lead scoring. Une fois les données recueillies, vous pourrez les analyser pour classer vos leads selon leurs parcours d’achat, les catégories les plus souvent utilisées sont :

Découverte : le lead recherche une information et a commencé à se renseigner.

Evaluation : le lead souhaite trouver des solutions à sa problématique.

Décision : le lead est sur le point de concrétiser sa décision.

Selon la catégorie dans laquelle il se trouve, le lead aura besoin de contenus différents : articles pédagogiques de blog, newsletters, livre blanc… Il ne vous reste plus qu’à lui procurer ce qu’il recherche !

3 astuces de lead nurturing à appliquer

Voici un petit mémento regroupant 3 astuces pratiques pour que votre stratégie de lead nurturing soit un succès !

Misez sur les points de contact : sachant, qu’en moyenne, il faut 10 points de contact pour qu’un lead franchisse toutes les étapes jusqu’à devenir un client, il ne faut pas hésiter à les multiplier ! Et surtout, diversifiez les contenus afin de répondre au mieux à toutes les questions que vos leads pourraient se poser.

Proposez du contenu de qualité : en tout premier lieu, le contenu devra être pertinent et répondre aux attentes de vos leads. Ensuite, il sera diversifié : campagnes e-mailing, réseaux sociaux, blog… Et vous aurez ainsi réunis tous les ingrédients pour proposer un contenu de qualité !

Adaptez vos contenus à votre cible : plus vos contenus seront personnalisés et ciblés, plus vos leads auront le sentiment que vous comprenez leur problématique. Et plus vite ils se transformeront en clients !

Le lead nurturing n’a désormais plus de secrets pour vous ! Pour vous faire accompagner dans votre stratégie, contactez Araoo, agence de web marketing à Montpellier !